Há diferenças entre preço e valor do produto? Aprenda como convencer os clientes a comprarem seus produtos, mesmo sendo mais caros que a concorrência!

O preço mais baixo da concorrência é apenas uma desculpa para justificar a falta de vendas. Porque as concorrentes que cobram barato dificilmente são as maiores confeiteiras da cidade. Pois quando cobramos muito a baixo a expectativa óbvia é pagar por produtos de menor qualidade.

Até quando compramos algo muito bom por um preço baixíssimo ficamos com dúvidas: 

“Que estranho, deve haver alguma coisa errada…”

“Aposto que usam produtos industrializados, coisas prontas” 

Não é assim? Agora, pense na confeitaria mais cara da sua cidade, na mais top das tops. Será que falta cliente ou as pessoas continuam comprando?

Sem dúvidas não! Pois, as pessoas sempre buscam por qualidade, conveniências, status e segurança. Então vale a pena pagar mais se economizar tempo e facilitar a vida. Além disso os clientes querem a garantia de que o produto vai ser bom, bem entregue, sem surpresas desagradáveis. 

Consegue perceber a diferença?

Eu sei que não é fácil se colocar no lugar dos clientes, mas entender como as pessoas chegam até nós e porquê decidem comprar é crucial.

Independente do tipo de produto que você oferece, as pessoas compram em duas situações: quando têm necessidade ou quando sentem desejo. 

Em primeiro lugar, a necessidade não precisa ser grande. Pois o cliente só quer algo específico para um momento especial. Ou seja, algo que pesquisará por mais tempo, como um bolo personalizado. Nesse tipo de situação, o preço é muito importante na decisão. Já que busca pelo melhor custo-benefício, a melhor oferta.

Em seguida, temos o desejo ou o impulso que é mais irracional. Nesse sentido, a pessoa não estava procurando antes, mas ficaram com vontade. Ou porque queriam algum doce ou porque viram sua publicação do Instagram. 

Todo mundo sabe o quanto é difícil ir no mercado com fome, não é? Queremos comprar tudo apenas por essa vontade, esse impulso do momento. Com a confeitaria, funciona do mesmo jeito, o preço fica para segundo plano.

Ainda assim, nas duas situações encontramos obstáculos sobre o preço da concorrência ser menor.

Mas nem sempre quem visita nossa confeitaria ou nossas páginas percebe essa diferença de qualidade, precisamos deixar claro em todos os aspectos. Desse modo, precisamos saber como agregar mais valor.

Sem exceção, todos nós queremos a maior qualidade pelo menor preço. Porém, isso é impossível. 

Afinal o produto tem duas etiquetas: uma de preço e outra de valor.

O preço é a quantia de dinheiro que pedimos, o valor é mais que isso. O valor do produto representa tudo que vemos e não vemos: como o produto foi feito, a qualidade dos ingredientes, o diferencial na forma de trabalhar, o cuidado com a higiene e manipulação, a organização da confeitaria, o atendimento do vendedor, as formas de pagamento, a segurança de entrega, as garantias, os benefícios e muito mais.

Sendo assim, a experiência completa do cliente é refletida no valor. Coisas que nem sempre os nosso clientes têm consciência, mas que com certeza percebem e fazem total diferença na decisão de compra.

A primeira missão é definir quem são seus clientes. Entender qual é o seu público-alvo, quais são suas dificuldades e o que leva à comprar com você! Desse modo, o seu esforço deve ser direcionado às pessoas que têm interesse, mesmo que elas não saibam disso ainda. 

Cliente: “Ah, mas isso está caro”

Querida confeiteira, por favor não se ofenda com frases assim. Como qualquer pessoa, o cliente apenas procura um valor mais baixo. Quem fala isso está comparando você com alguma concorrente ou mesmo nem tem essa referência, mas quer um desconto porque sente que você está pedindo muito dinheiro.

Logo de cara, concorde com o cliente que seu produto é mais caro sim. Pois isso mostra que estamos antenadas no mercado, conscientes e seguras sobre o nosso trabalho. Depois que tivemos esse primeiro momento de concordância, ganhamos um pouco de confiança.

Então passamos a explicar o porquê cobramos mais. Mas atenção, nada de ficar desvalorizando o trabalho dos outros! Ficar apontando defeito na concorrente só mostra que você não tem argumentos que justifiquem o seu produto ser melhor.

Basicamente, fale dos ingredientes que usa, do modo de preparo, da decoração e dos benefícios. Uma breve descrição, nada de ficar enrolando o cliente. Sempre deixe claro algum diferencial, um cuidado maior que vale a pena. 

Uma outra dica boa é antes mesmo de conversar com o possível cliente, saiba as dúvidas e objeções que mais aparecem. Afinal, o preço é apenas uma delas. Já que também há o sabor ser ou não enjoativo, o tamanho do doce, o prazo de entrega. Tenha uma ótima resposta para todas essas dúvidas na ponta da língua.

A atenção com o cliente deve acontecer em atendimento presencial e online, de forma direta ou indireta. No Instagram, por exemplo, cuide muito bem das publicações que faz. 

Como exemplo, as fotos precisam ser da mais alta qualidade porque fotos ruins dão impressão de produtos ainda piores.

Além das imagens, coloque também vídeos e depoimentos positivos de clientes reais para reforçar o que você diz. Ou mesmo um pouco sobre a sua rotina de produção com boas legendas e descrições.

Por fim, tenha em mente que trabalhamos com vontades e criamos expectativas em cima. Para transformar meros visitantes em clientes, nós devemos dar a sensação de segurança e a absoluta certeza de que o valor compensa qualquer preço. لعبة تربح منها المال

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